在和耗材老板张总吃饭的饭桌上,你请教说:“张总,耗材行业发展很(hěn)好,但是竞争也很(hěn)激烈,我们企业以后计划怎么发展,在竞争中突围呢(ne)?”张总一听,话匣子立马就打开了,对着你侃侃而谈了1个小(xiǎo)时,1个小(xiǎo)时讲完以后,你还能(néng)补充上1-2点独特的见解吗?
关于耗材行业的未来,下面是我的3个见解,可(kě)以作為(wèi)你的谈资
用(yòng)核心竞争力突围
其实医疗行业的竞争一直都很(hěn)激烈,只不过是药品越来越难做,设备的利润越来越低,所以很(hěn)多(duō)资源都发生了转移,大家都改做耗材来了,再加上现在两票制,一下子就显得耗材竞争特别激烈。
你要意识到,带金销售為(wèi)王的时代已经过去了,现在专业性,學(xué)术性尤其重要,在这种情况下,耗材企业的突围,我认為(wèi)要保证产品质量,打造专业的销售团队,重点是要找到自己的核心竞争力。
从哪里找核心竞争力呢(ne)?无非是从人、产品、服務(wù)来找。比如说生产企业,你就玩儿命地把产品做到最好;纯销售的经营企业,你就打造高绩效的团队,攻无不克、战无不胜,也行;如果你生产、销售都在做,从产业角度等多(duō)个方面,你就给医院提供最完美的服務(wù),也可(kě)以。
总之细分(fēn)自己的人、产品和服務(wù),打造自己的核心竞争力就可(kě)以了。
用(yòng)创新(xīn)保证持续增長(cháng)
随着医疗的发展,耗材行业一定会越来越好,我举一个手术包的例子,传统的一次性手术包是布的,现在有(yǒu)一次性无纺布的手术包,我测算过,如果國(guó)内三级医院普及的话,一年就有(yǒu)400亿的销售额。1家三甲医院,一年就有(yǒu)1000多(duō)万的规模。现在中國(guó)出口欧美的一次性手术包,出口额就有(yǒu)800亿人民(mín)币的规模,如果按照40%-60%的加价,也达到1000多(duō)亿的规模。
在耗材这个传统行业,用(yòng)创新(xīn)的产品和服務(wù),你依然可(kě)以持续增長(cháng)。
用(yòng)合规应对洗牌
医疗行业正在洗牌,企业的风险也不小(xiǎo)。我的预测是,國(guó)家通过一系列手段,最终要排挤生存能(néng)力差的公司,把生产和经营性企业从18万家,压缩到6万家左右,除去大的配送商(shāng),每个耗材公司销售额差不多(duō)是5000万,如果不除去配送商(shāng),平均算下来每个耗材公司的销售额平均是1个亿,这可(kě)能(néng)是未来的格局。
在越来越严的监管下,如果按照现在的法规要求设立一家工厂和经营公司,公司一年2000万销售额是一定会亏的,肯定会有(yǒu)违规的情况发生。那么,低值耗材,公司所有(yǒu)人加起来,人均100万的销售额,才能(néng)赚钱。企业的赢利点,大概要到6000万一年左右,才能(néng)在符合法规前提下,做到不亏本。专科(kē)耗材可(kě)能(néng)临界点低一点,在4000万一年左右。
所以对于耗材的企业,要通过各种手段,比如销售、并購(gòu)等,尽量早点做到6000万以上,才能(néng)不在这次洗牌中被洗掉。
小(xiǎo)结
好了,关于耗材行业的发展,我总结一下我的核心观点,让你有(yǒu)见解可(kě)以和张总分(fēn)享:
▲ 1 用(yòng)核心竞争力突围,耗材企业要从人、产品、服務(wù)来找核心竞争优势。
▲ 2 用(yòng)创新(xīn)保证持续增長(cháng),创新(xīn)的产品和服務(wù)可(kě)以维持耗材行业的持续增長(cháng)。
▲ 3 用(yòng)合规应对行业洗牌,企业要力争达到6000万的生存界限。